飛馳吧！中國高鐵
2016-01-11
原標題：飛馳吧！中國高鐵
——看中國鐵建(601186,股吧)如何克服“走出去”的水土不服
去年年初，一條貫通非洲國家安哥拉全境的鐵路——本格拉鐵路全線通車，打通了南部非洲的“黃金線”。這條鐵路從設計到施工，全部由中國鐵建股份有限公司（下稱中國鐵建）下屬子公司完成；小到螺絲釘，大到機車車輛，99%的物資從國內(nèi)采購；中國標準全面取代歐洲標準，確立了“中國建造”的金字招牌。無怪乎當?shù)貓蠹埳系禽d了這樣一幅漫畫——一個中國人身旁寫著：“上帝只制造天和地，其他的交給中國人?！?br />
作為奇跡的創(chuàng)造者，中國鐵建已經(jīng)在國際商戰(zhàn)中摸爬滾打了10多年。“自由之路”坦贊鐵路、“中國出口”的阿卡鐵路、“中國的第一條海外高鐵”土耳其安卡拉至伊斯坦布爾高速鐵路等均是中國鐵建的杰作。從初出國門的步步驚心到今天的入鄉(xiāng)隨俗，中國鐵建的“成長”經(jīng)歷堪稱“一帶一路”戰(zhàn)略實施中的一本教科書。
遭遇驚夢——
一場差點談崩的談判
2014年7月25日，土耳其伊斯坦布爾。小伙子于米特·居爾布茲焦急地等待在火車站臺上，準備在通車典禮結(jié)束后，率先體驗一趟高鐵之旅。
這是記入土耳其歷史的一天。這一天，土耳其安伊高鐵通車，時任土耳其總理埃爾多安與多位政府官員全程試乘，并參加通車儀式。
為了這一天，中國鐵建奮斗了10年。
從2004年2月中國鐵建與中機公司達成該項目跟蹤投標合作意向，到2014年7月25日安伊高鐵的開通，回想這10年的歷程，中國鐵建下屬中國土木工程集團有限公司董事長袁立感慨地說：“這10年間的每一步都很艱難，尤其是最初的談判。就在與業(yè)主簽合同之前，雙方還差點談崩了?！?br />
當時，共有來自西班牙、俄羅斯、烏克蘭、日本等28家國際公司組成的8個聯(lián)合體參加了投標，競爭十分激烈。
而中國方面，投標是由合包集團進行的。合包集團中國鐵建和中機公司共占40%合同份額，負責線上工程實施，土耳其兩家公司占60%合同份額，負責線下工程實施。中土集團以中國鐵建名義在合包集團中為牽頭單位，負責鐵路線上工程實施。
標書編制過程中，土耳其兩家公司為了爭取自己的利益，步步緊逼，中方寸土不讓，雙方僵持，無法達成一致。經(jīng)過再三洽談，總算達成了初步協(xié)議，2005年8月8日合包集團向土耳其業(yè)主方提交了標書。“那段時間真是折磨人?！眳⑴c談判的人都有共同的感受。
2005年10月13日，業(yè)主宣布：中方牽頭的合包集團中標。12.7億美元的中標價格在當時刷新了我國對外工程承包單項合同紀錄。
然而，事情進展并沒有這么順利。投標的競爭對手認為，合包集團中標不合法，遂進行起訴。好在有驚無險，經(jīng)過法律程序，中方最終笑到了最后。
“其實，在眾多競爭者中，我們的合包集團價格并不是最低的。”中國鐵建土耳其分公司總經(jīng)理鄭建兵說，這個項目能夠最后拿到手，有兩條重要因素：一個是我國進出口銀行為這個項目提供了5億美元的優(yōu)惠貸款，再加上2.2億美元的商業(yè)貸款，貸款條件比較優(yōu)惠。二是中國的技術方案有優(yōu)勢。中國鐵建在國內(nèi)已有豐富的高鐵建設經(jīng)驗，相較其他競爭公司技術比較成熟。因此，綜合考慮了融資成本和技術方案的評分，合包集團的綜合得分是第一。
歷時多年，合同終于簽了下來，然而，這只是土耳其高鐵建設的第一步，后面劇情的發(fā)展更是步步驚心?！斑@10年的艱辛堅守，再一次證明了中國高鐵的國際地位，""十年磨一劍""換來中國人的驕傲自豪是值得的?！痹⒄f。
找到頻道——
“走出去”切忌“想當然”
誰都沒想到，一條只有158公里的高鐵線路，足足修了8年。用鄭建兵的話說，中標的幸福感轉(zhuǎn)瞬即逝，項目設計開始了似乎無休止的變更。
鄭建兵坦言，當年，參與建設的中國鐵建職工或多或少地存在不理解的情況，認為被當?shù)厝说箅y了，但經(jīng)歷了10年的時間，己方終于找到了對方的“頻道”——一方面，高鐵對于土耳其是新事物，當?shù)罔F路局做的前期地質(zhì)勘測不夠扎實精確，導致項目不得不邊勘測、邊設計、邊施工；另一方面，與中國市場相比，歐洲市場更重視過程管控，因此也特別講究“慢工出細活”。
2013年，由當?shù)仄髽I(yè)施工的安伊高鐵二期工程兩個隧道經(jīng)歷了滑坡，中方鋪軌、電氣化等工作均無法繼續(xù)。為了保住信譽，鄭建兵先是向中國駐土耳其大使館求助，迅速辦好了101名工人一個月的因公簽證。與此同時，電氣化項目經(jīng)理周洪波優(yōu)化施工方案，將中國派遣工與當?shù)貏诠みM行“混搭”。項目部每天準時向坐鎮(zhèn)國內(nèi)的袁立短信匯報施工進度，隨時爭取支援。就這樣，中方在“拒絕加班”的土耳其上演了中國式的“三班倒”。
鄭建兵回憶說，土耳其當?shù)仄髽I(yè)兩天才安裝7根電線桿，而中國鐵建一夜就架設了100根，驚得西班牙監(jiān)理當場大呼，“中國企業(yè)真是太神奇了１更神奇的是，一個星期后，由當?shù)仄髽I(yè)推薦的第三方質(zhì)量檢測完成了，結(jié)果顯示中國企業(yè)鋪設的電線誤差均控制在微米級，“堪稱完美”！
回想起這樣的“中國奇跡”，袁立說，一次就夠了，不打算延續(xù)?！斑@給中資企業(yè)提了醒——""走出去""切忌""想當然""，要樹立正確的海外市場理念?！?br />
袁立說，在海外做項目，真正困難的不是技術門檻，而是商務文化。中資企業(yè)在國內(nèi)外的資源調(diào)配能力完全不同。越是國內(nèi)的成功企業(yè)，越是要小心依賴既有經(jīng)驗、忽視商務陷阱?！耙粋€項目，也許在國內(nèi)3個月就能干完，但在國外，一年都干不完很正常。比如說，我們在國內(nèi)可以從全國各地調(diào)配工人，這和從國內(nèi)向國外調(diào)配工人，完全是兩個概念，護照、簽證、路費全是負擔，施工裝備和材料調(diào)配也大不同?！?br />
“走出去”還應儲備一批真正的海外人才，“不光要有外語人才，還要有精通當?shù)貒H貿(mào)易規(guī)則、當?shù)刈诮涛幕?、國際法及地域法律法規(guī)，并深諳專業(yè)知識的復合型人才?！痹⒄f。
“土耳其的高鐵項目猶如一所學校，8年的磨煉其實是中國企業(yè)走入發(fā)達國家市場不得不付的學費。經(jīng)過這次歷練，我們從技術、法律、程序上已具備到歐洲一展身手的基本條件?！痹⒄f，“而且到目前為止，項目不僅沒有賠錢，還頗有收獲，說明這個學費交得很值”。
敲定節(jié)奏——
布局海外的“五字經(jīng)”
對于走出國門開拓海外市場的中國企業(yè)來說，像土耳其鐵路項目這樣步步驚心的案例每天都在上演著。相比而言，已經(jīng)習慣了驚嚇，并且交過了學費的中國鐵建明顯從容很多。
作為“中國鐵路""走出去""的先鋒隊”，中國鐵建于上世紀60年代末70年代初援建平壤地鐵、坦贊鐵路開始，就走出國門，走向海外，是較早“走出去”的央企之一。其戰(zhàn)略是，明確以傳統(tǒng)優(yōu)勢國別市嘗資源型國別市嘗基礎設施需求旺盛國別市嘗“一帶一路”沿線國別市場為主要著力方向，防止“撒胡椒面”，防止平均使力，通過集中力量，重點突破。實踐證明，這一戰(zhàn)略不僅使集團在尼日利亞、沙特、安哥拉、阿爾及利亞等傳統(tǒng)優(yōu)勢國別市場上取得了較好經(jīng)營成績，而且在馬來西亞、塔吉克斯坦、泰國等新的國別市場開拓上邁出了可喜的步伐。
2013年，國家主席習近平提出建設“一帶一路”戰(zhàn)略構想后，中國鐵建明確了大海外戰(zhàn)略，即公司海外經(jīng)營要實現(xiàn)“廣長大高優(yōu)”五字經(jīng)營戰(zhàn)略目標。
所謂“廣”，就是經(jīng)營區(qū)域要廣，盡快由偏重非洲市場向非洲與“一帶一路”建設區(qū)域并重轉(zhuǎn)變；所謂“長”，就是產(chǎn)業(yè)鏈要長，不僅要積極承攬施工項目，而且要大力承攬全產(chǎn)業(yè)鏈項目，帶動中國標準和中國裝備“走出去”；所謂“大”，就是業(yè)務體量要大，每年的海外業(yè)務量在中國同行業(yè)企業(yè)中要穩(wěn)居前三名，遠期海外業(yè)務在本企業(yè)中的占比要達到30%以上；所謂“高”，就是市場站位要高，著眼于基礎設施建設規(guī)劃、著眼于投融資環(huán)節(jié)，努力在高端市場就位；所謂“優(yōu)”，就是經(jīng)營績效要優(yōu)，認真汲取過去的慘痛教訓，全面強化海外經(jīng)營風險防控，確保良好經(jīng)濟效益。
找到了經(jīng)驗方法，中國鐵建終于將海外市場打造成為集團又一新的增長點。截至目前，中國鐵建已在“一帶一路”沿線34個國家和地區(qū)設立了經(jīng)營機構，僅2014年一年就承攬了41個項目，合同額共計61.8億美元，主要包括泰國馬塔普港口、孟加拉達卡公路、馬來西亞四季酒店項目等。去年5月8日，在習近平主席和普京總統(tǒng)的共同見證下，中國鐵建與俄方簽訂了圖瓦鐵路及港口項目的合作備忘錄。
“在中國鐵建""走出去""的同時，我們還積極推進國際產(chǎn)能和裝備制造合作?！敝袊F建董事長孟鳳朝介紹說。
首先，在施工中盡最大可能使用中國標準、中國材料和中國裝備。在中國鐵建中土集團承建的安哥拉本格拉鐵路、尼日利亞阿卡鐵路、拉各斯輕軌、阿布賈城鐵等項目中均采用了中國標準，近兩年帶動國內(nèi)材料出口超過35億元人民幣，目前在建海外項目使用的中國裝備共有10000余臺（套），價值總計21.9億元人民幣。
其次，積極開展多種形式的國際產(chǎn)能合作。中國鐵建中土集團在尼日利亞拉各斯開發(fā)建設了我國最大的境外經(jīng)貿(mào)合作區(qū)——萊基自貿(mào)區(qū)；開展沙特麥加輕軌鐵路朝覲運營業(yè)務，推動了中國軌道運營業(yè)務“走出去”；簽約泰國火車車廂采購合同9.4億元人民幣，推動了鐵路機車裝備“走出去”。
最后，推動企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品出口。統(tǒng)計顯示，近3年來，中國鐵建共有34種工業(yè)產(chǎn)品出口銷售至全球28個國家或地區(qū)，銷售額7.1億元人民幣，正在穩(wěn)步朝著國際裝備制造合作的方向邁進。（經(jīng)濟日報記者齊慧）
