在“十四五”發(fā)展周期中，設計咨詢企業(yè)拓展海外業(yè)務、開辟/鞏固第二戰(zhàn)場的內生需求逐漸旺盛；2021年1月4日商務部等19部門聯(lián)合發(fā)布的《關于促進對外設計咨詢高質量發(fā)展有關工作的通知》（商合函[2021]1號），將設計咨詢行業(yè)“走出去”提高到前所未有的高度。與此同時，國際新冠疫情影響持續(xù)、國際關系不明朗……面對復雜的海外市場環(huán)境，設計咨詢企業(yè)如何應對“走出去”的難點與痛點？

　　設計咨詢企業(yè)開展國際業(yè)務的相關思考

　　分享人 | 李丹

　　天強TACTER業(yè)務總監(jiān)、長沙分公司負責人

　　設計咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務的條件

　　要開展海外業(yè)務，重點需要考慮三大方面：

　　第一，用需求導向來評估企業(yè)所在的細分領域。因為海外市場是需求導向，對于亞非拉美主戰(zhàn)場，往往水是生存保障、電是發(fā)展基礎、石油可以創(chuàng)匯，所以如今走出去的企業(yè)很多包括早年幾乎所有的窗口平臺公司都是從打水井、建電站、石油開采起步。由此可見，能源領域是海外業(yè)務的一個重要領域；其次是土木工程領域，包括道路、機場、公建、民建等。而如果所在企業(yè)的最終產(chǎn)品是可以通過貿易途徑解決，那么企業(yè)的海外工程承包的市場空間相對有限，更多的可能要從技術服務的角度來做；此外當前亞非拉美市場對建筑領域的剛需主要是保障型的公建和民建建設，所以從市場需求導向來看，建筑創(chuàng)作類企業(yè)的海外市場需求不顯著。

　　第二，需要具備一定的全過程咨詢能力或工程總承包能力。從落地形態(tài)上看，國外幾乎沒有單純的設計院，海外項目要么是從全過程咨詢的角度落地，要么是從工程總承包交鑰匙的角度來落地，很少出現(xiàn)海外業(yè)主對設計單獨發(fā)包招標的情況。從實踐來看，越是具備全過程咨詢能力和工程總承包能力的設計咨詢企業(yè)，越容易在海外業(yè)務中找到自身的價值站位。

　　第三，從事海外業(yè)務要有一定的家底。主要有三點原因：其一，海外業(yè)務的資源消耗巨大，從當前的行情大致測算，一個20人的海外業(yè)務團隊每年純人工成本大概在1000萬左右，其中還不包括駐點維護、代理費用、項目前期費用等。其二，項目周期比較長。一個項目從合同到融資關閉，再到履約建設，順利的話會有3-8年的時間周期，因此時間往往是海外業(yè)務的最大成本。其三，項目風險。除了傳統(tǒng)項目管理的安全、質量、進度、成本維度，海外業(yè)務中聚集了大量的非傳統(tǒng)安全風險，諸如政局動蕩、爆恐襲擊、疾病瘟疫等等，即便在中信保為項目承保的前提下，這些非傳統(tǒng)風險的相關方數(shù)量、協(xié)調與保障難度、影響范圍等，都要比國內同類型業(yè)務所面臨的風險更加復雜，與此同時，還有投資決策風險、匯率風險等財務風險貫穿于漫長的項目全壽命周期中。對于資產(chǎn)規(guī)模較小、風險識別與防范經(jīng)驗不足的設計咨詢企業(yè)，以上風險項中的任何一次突發(fā)事件，都有可能構成企業(yè)無法承受之痛。

　　設計咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務的痛點與對策

　　痛點一

　　資源消耗巨大，時間成本高企。

　　對策

　　海外業(yè)務絕不僅僅是海外業(yè)務部門的事情，必須提升至企業(yè)級戰(zhàn)略來考慮，要傾注資源，培育耕耘，不能抱著機會主義的心態(tài)。

　　痛點二

　　單環(huán)節(jié)的業(yè)務模式難以體現(xiàn)設計本身的價值。借船出海模式下，設計院每年配合平臺公司投數(shù)十個標，最終寥寥落地的只有幾個，而且在總包方中標后，設計院想謀取設計分包卻發(fā)現(xiàn)項目利潤被總包方擠壓比較嚴重，設計分包成了食之無味，棄之可惜的業(yè)務。

　　對策

　　從長期角度來看，第一，要構建起真正的全過程咨詢，以此審視服務的價值。第二，要探索多種海外業(yè)務開發(fā)模式并舉。從短期角度來看，應把握設計院的兩大核心能力：在項目前期的方案定制能力和造價咨詢能力，以及在項目履約建設中的方案優(yōu)化能力，在這兩個核心優(yōu)勢的基礎上探索技術支撐伙伴的溢價模式，即作為項目聯(lián)營體的技術方而非單純設計分包商參與項目前期工作，除了對項目全程進行技術支持、完成設計任務外，還要在中標后以聯(lián)營體技術方的角色參與項目管理，并按約定的比例對沉淀利潤進行分成。促成此類模式，需要集團從產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作與共同提升的角度推進成員企業(yè)間深度合作，或是總包平臺遇到了不是自身擅長領域的項目機會，此時需要在細分領域掌握有較高方案定制能力與造價咨詢能力的設計咨詢企業(yè)深度參與項目。

　　痛點三

　　投融資能力是最短的板。近三年來，國際債務環(huán)境持續(xù)惡化，主權擔保在全球范圍內都一紙難求，導致能落地項目在新簽項目中的比例持續(xù)走低。而投資與融資能力向來是設計咨詢企業(yè)的短板，一方面創(chuàng)新融資手段的能力有限，無論是政策性融資還是商業(yè)融資，乃至當前海外業(yè)務圈內積極探索的賣方信貸、項目融資、保理模式等，對于設計咨詢企業(yè)依舊遙遠；另一方面項目投資缺乏手段與集團支持，哪怕是小比例投資撬動項目，也需等待漫長的審批流程。

　　對策

　　第一，考慮優(yōu)先借助集團或者集團內平臺企業(yè)的力量，例如，在電建體系內的設計院，可以跟著電建國際、電建海投出海，在中交體系內的設計院跟著中國路橋、中國港灣出海。第二，在融資模式上嘗試信用證、保理的創(chuàng)新方式。

　　痛點四

　　內部管理與資源匹配經(jīng)常跑冒滴漏。對于許多設計咨詢類企業(yè)，始終存在生產(chǎn)單元對海外業(yè)務的支撐力度有限，此外，內部的分配、激勵、資源保障機制在面對海外業(yè)務時也經(jīng)常會出現(xiàn)降效甚至失靈的現(xiàn)象，特別是在國內業(yè)務相對飽滿的時候，以上現(xiàn)象往往更加明顯。

　　對策

　　組織、績效、考核模式設置，目前頭部企業(yè)都有一些成熟的做法。例如產(chǎn)值系數(shù)傾斜、構建立體的經(jīng)濟指標與戰(zhàn)略指標、基于利潤導向的海外項目激勵等。海外業(yè)務具有“大成本、長周期、高風險”等現(xiàn)實特點，作為設計咨詢企業(yè)布局海外業(yè)務，應當首先制定海外業(yè)務子規(guī)劃，厘清思路做好頂層設計。海外業(yè)務需要一整套內部資源體系的支撐，需要強大的前/中/后臺管理體系的匹配，對于相當多的設計咨詢企業(yè)，這是個循序漸進的過程，在此過程中，需要保持戰(zhàn)略的定力與合力。

　　痛點五

　　抗風險能力低。除了傳統(tǒng)項目管理的安全、質量、進度、成本維度，海外業(yè)務中聚集了大量的非傳統(tǒng)安全風險，諸如政局動蕩、爆恐襲擊、疾病瘟疫等等。與此同時，還有投資決策風險、匯率風險等財務風險貫穿于漫長的項目全壽命周期中。對于資產(chǎn)規(guī)模較小、風險識別與防范經(jīng)驗不足的設計咨詢企業(yè)，以上風險項中的任何一次突發(fā)事件，都有可能構成企業(yè)無法承受之痛。

　　對策

　　要堅持有所為有所不為。例如，伊拉克、阿富汗的災后重建，確實有企業(yè)賺到了快錢，但這種類型的項目通常不是設計咨詢類企業(yè)能夠駕馭的。兜底的一條原則是：沒有中信保的承保，利潤再誘人，也不能輕易動心。

　　當前設計咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務的政策紅利

　　目前，設計咨詢企業(yè)發(fā)展海外業(yè)務有兩個政策利好：

　　一是2020年10月30日，國家國際發(fā)展合作署發(fā)布《對外援助項目咨詢服務單位資格認定辦法》（2020年第4號令），文件明確對于資質的硬性要求是：須行業(yè)甲級及以上設計資質或工程咨詢甲級以上資信。該政策的發(fā)布，顯著降低了設計咨詢企業(yè)對于援外項目的準入門檻。對于設計咨詢企業(yè)來說，這是一次重大機遇，援外項目不用企業(yè)投資和融資，項目利潤較高，而且施工企業(yè)也很難參與進來。

　　二是，2021年1月4日商務部等19部門聯(lián)合發(fā)布的《關于促進對外設計咨詢高質量發(fā)展有關工作的通知》（商合函[2021]1號），將設計咨詢行業(yè)“走出去”提高到前所未有的高度。文件精準表述了設計咨詢行業(yè)“走出去”的現(xiàn)狀是“業(yè)務規(guī)模不大、核心競爭力不強、國際化水平不夠高、頂尖品牌較少及政策促進體系有待完善”，推進背景是“國際承包工程市場競爭日趨激烈、傳統(tǒng)對外承包工程項目開發(fā)模式面臨瓶頸”。值得注意的是，文件明確指出“對外設計咨詢”的定義是“指中國的企業(yè)或者其他單位為境外投資建設項目提供咨詢和管理服務，開展相關規(guī)劃、咨詢、勘察、設計、造價、監(jiān)理、項目管理和運營維護等活動，是對外承包工程的重要組成部分”。由此可見，該政策所闡述的“設計咨詢”不是國內通常狹義的單環(huán)節(jié)設計咨詢概念，而是從國際通用的全過程咨詢的角度來進行界定，并將其視為對外承包工程的重要環(huán)節(jié)。