中建五局總承包公司杜明強(qiáng)：高鐵項(xiàng)目的營(yíng)銷里手
2015-07-11
通訊員伍宣長(zhǎng)沙報(bào)道
最近，中建五局總承包公司的營(yíng)銷喜訊接連不斷：
5月底，公司新承接項(xiàng)目合同額56.34億元，完成全年指標(biāo)的53.84%，同比增長(zhǎng)76.7%，提前完成半年?duì)I銷指標(biāo)。
6月初，公司又成功簽約滬昆長(zhǎng)沙南站東擴(kuò)建工程，工程造價(jià)2.96億元。
“這個(gè)項(xiàng)目的承接，不僅保持了與滬昆客專湖南公司戰(zhàn)略業(yè)主的關(guān)系，而且為結(jié)構(gòu)攻堅(jiān)做出了貢獻(xiàn)?！笨偝邪军h委書記、營(yíng)銷副總經(jīng)理姜守柏說，“杜明強(qiáng)作為與滬昆客專湖南公司項(xiàng)目對(duì)接的營(yíng)銷經(jīng)理，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用?！?br />
在杜明強(qiáng)的努力下，滬昆客專湖南公司投資在建的4條高鐵專線，中建五局就參與了其中3條，累計(jì)合同額26.2億元。
“斜項(xiàng)目帶來“大”緣份
2009年3月，中國(guó)鐵路總公司在長(zhǎng)沙成立滬昆客專湖南公司。杜明強(qiáng)接到了一個(gè)“不大不斜的任務(wù)：擔(dān)任滬昆客專湖南公司辦公大樓的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)舊樓改造工程。
說小，是指舊樓改造只需要完成13層樓、3.6萬(wàn)平米的水電、空調(diào)安裝及裝飾、裝修工作。但是，業(yè)主給的工期只有3個(gè)月——杜明強(qiáng)掰手指一算，大項(xiàng)目也很少有這么緊的工期！
說大，項(xiàng)目對(duì)接的直接業(yè)主負(fù)責(zé)人是滬昆客專湖南公司總經(jīng)理周榮！能不能在3個(gè)月時(shí)間干好這個(gè)小項(xiàng)目，關(guān)系到與滬昆公司后續(xù)合作的巨大潛在市場(chǎng)：滬昆鐵路客運(yùn)專線湖南段全長(zhǎng)508公里，總投資將達(dá)686億元，是湖南省歷年來最大的基礎(chǔ)設(shè)施重點(diǎn)項(xiàng)目！
杜明強(qiáng)深諳這個(gè)“斜項(xiàng)目的重要性，他迅速組織項(xiàng)目員工，24小時(shí)不間斷施工……
時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)度的周榮，經(jīng)常搞“突擊檢查”，有時(shí)是凌晨一兩點(diǎn)鐘專門到現(xiàn)場(chǎng)來。讓他想不到的是，無論多晚，總能看到杜明強(qiáng)在現(xiàn)場(chǎng)組織施工。
軍人出生的周榮感到非常欣慰，對(duì)“小杜”和中建五局開始放心了。
不知經(jīng)過多少個(gè)無眠的深夜，2009年6月底，項(xiàng)目終于如期交工。但是，還沒等杜明強(qiáng)緩過神來，10月初的一個(gè)深夜，業(yè)主一個(gè)電話讓他的心又懸了起來。原來，高層領(lǐng)導(dǎo)辦公區(qū)域的水管突然爆裂，水已經(jīng)漫過了樓道，還向樓下的臥室區(qū)流去，水位最深處達(dá)10厘米！
他邊火速趕往現(xiàn)場(chǎng)，邊聯(lián)系維修工人。見人手不夠，他二話不說就拿起鏟子與工人一起鏟水，前后不超過一個(gè)小時(shí)便解決了問題。本來火冒三丈的業(yè)主負(fù)責(zé)人，看到他在水里忙活，對(duì)“五局印象”的好感又回來了。
大到現(xiàn)場(chǎng)施工，小到換個(gè)燈管、修個(gè)門鎖，杜明強(qiáng)“真的是隨叫隨到”，以致于上至滬昆客專湖南公司總經(jīng)理，下到清潔工阿姨，沒有人不知道“小杜”的。公司一名副總經(jīng)理也是打心眼里喜歡杜明強(qiáng)，“他就是我們綜合部副部長(zhǎng)１許多不明就里的，還真的把杜明強(qiáng)當(dāng)成了滬昆客專湖南公司的職工！
“可以說滬昆客專湖南公司對(duì)中建五局的印象就是來自于小杜?！苯匕睾敛恢M語(yǔ)。
就是這樣一個(gè)“斜項(xiàng)目，這樣一個(gè)“小伙子”，滬昆客專湖南公司與五局開始了6年多的緣分。
接項(xiàng)目重要，干好項(xiàng)目更重要
2012年11月，經(jīng)過4年對(duì)長(zhǎng)沙南醴陵北站項(xiàng)目的跟蹤對(duì)接，總承包公司終于中標(biāo)與滬昆客專湖南公司合作的首個(gè)工程。一年后，公司又順利中標(biāo)湘潭北韶山南站項(xiàng)目，杜明強(qiáng)也相繼擔(dān)起了兩個(gè)項(xiàng)目與業(yè)主的“連接線”。
對(duì)湘潭北韶山南站項(xiàng)目的業(yè)主來說，這是五局承建的工程，“有什么事，就找小杜１
但是對(duì)總承包公司來說，這個(gè)站房區(qū)間工程，由兩個(gè)站房組成，一個(gè)站房就是一個(gè)項(xiàng)目部。每個(gè)項(xiàng)目不僅有總承包公司負(fù)責(zé)總包，還有中建五局裝飾公司、安裝公司兩個(gè)單位參與分包。
也就是說，杜明強(qiáng)要協(xié)調(diào)好六個(gè)小分隊(duì)！
杜明強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，這六個(gè)小分隊(duì)總是今天一個(gè)去業(yè)主方報(bào)送材料，明天一個(gè)又去報(bào)送。不僅增加業(yè)主的接洽工作，還給人“一盤散沙”的印象。更重要的是，項(xiàng)目總包與分包方、分包與分包方之間缺乏有效溝通，勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度及節(jié)約創(chuàng)效造成影響。稍有疏忽，工序一旦混亂，將會(huì)產(chǎn)生令人痛惜的損失！
于是，杜明強(qiáng)這根“連接線”便開始連軸轉(zhuǎn)：每周一次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，每天與項(xiàng)目、業(yè)主溝通……從湘潭北到韶山南、從韶山南到長(zhǎng)沙，杜明強(qiáng)就這樣奔走著，探測(cè)所有業(yè)主的需要與項(xiàng)目的問題，一旦發(fā)現(xiàn)就消滅在萌芽狀態(tài)。
長(zhǎng)沙南醴陵北站項(xiàng)目中標(biāo)后，杜明強(qiáng)花4萬(wàn)塊錢買了輛二手車，從此“一把車鑰匙、一個(gè)筆記本”奔走在湘潭、韶山以及長(zhǎng)沙城區(qū)之間——
3年時(shí)間，車子跑了20多萬(wàn)公里，每天幾乎奔走100多公里的路！
“有效的溝通，再加上高效的履約，才能形成最大的市場(chǎng)攻擊力。”杜明強(qiáng)說，“滬昆客專湖南公司后續(xù)項(xiàng)目的承接，離不開一線兄弟們的辛勤汗水?！?br />
中建五局在現(xiàn)場(chǎng)施工中，沒有給市場(chǎng)掉鏈子：長(zhǎng)沙南醴陵北站在施工中戰(zhàn)勝了安全防護(hù)、線下運(yùn)梁通道、地鐵交叉施工、大型鋼結(jié)構(gòu)吊裝、新老站房無縫對(duì)接及出站層防水等六大難題，成功打贏了與滬昆客專湖南公司合作的首次決勝之戰(zhàn)。湘潭北韶山南站項(xiàng)目建設(shè)歷時(shí)一年，按時(shí)完成業(yè)主規(guī)定的所有節(jié)點(diǎn)任務(wù)，多次受到滬昆湖南公司、廣鐵集團(tuán)等的通報(bào)表?yè)P(yáng)，獲得獎(jiǎng)金50萬(wàn)元……
做營(yíng)銷，不能有功利之心
“做營(yíng)銷，不能有功利之心。”杜明強(qiáng)說，“先交朋友最要緊，做人真誠(chéng)最重要?！?br />
2013年的一天，北京氣溫驟降到10攝氏度，中建五局總承包公司與滬昆客專湖南公司就項(xiàng)目合作正緊張地溝通。
滬昆客專湖南公司負(fù)責(zé)人冷得瑟瑟發(fā)抖，這時(shí)一個(gè)面帶微笑的年輕小伙子，憨憨地將一個(gè)黑色塑料袋遞到他手中——他打開一看：是一條秋褲！
那位負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)很錯(cuò)愕，只簡(jiǎn)短地道了謝，知道他就是中建五局的杜明強(qiáng)！
從此以后，這位負(fù)責(zé)人每次到長(zhǎng)沙，總會(huì)叫“阿杜”喝上幾杯……
這幾年高鐵營(yíng)銷有了業(yè)績(jī)，加上“做人實(shí)在”，杜明強(qiáng)越來越有“名氣”了，一些外單位還動(dòng)了“挖走他”的心思，某著名地產(chǎn)企業(yè)的湖南區(qū)域公司，甚至有些深入接觸他的建設(shè)、投資單位都先后向他拋出了橄欖枝。
有一次，上級(jí)單位請(qǐng)杜明強(qiáng)幫忙接待一位常從北京到湖南高校講課的專家。盡管素未蒙面，杜明強(qiáng)每次都開車接送這位專家，并抽時(shí)間陪他走訪長(zhǎng)沙。
幾次下來，這個(gè)專家問杜明強(qiáng)：“你知道我是做什么的？能一起去北京發(fā)展嗎？”
原來，這個(gè)專家是一種新型超大體積地面新材料的發(fā)明者，擁有很多專利技術(shù)，愿意用高薪邀杜明強(qiáng)“共同去打拼事業(yè)”。杜明強(qiáng)委婉地表示“離家太遠(yuǎn)了，不方便照顧家里人?！?br />
其實(shí)，杜明強(qiáng)還沒有正式成家，他只是把五局當(dāng)成了自己的“家”：進(jìn)了這扇門，我就是五局人。
“營(yíng)銷人員不需要被挖走，但如果把工程業(yè)務(wù)‘賣’出去，那也是重大損失?！苯夭畯氖聽I(yíng)銷工作十多年，他給杜明強(qiáng)總結(jié)的特點(diǎn)之一，就是“他這個(gè)人對(duì)企業(yè)、對(duì)工作都很忠誠(chéng)?！?br />
“產(chǎn)品如人品，現(xiàn)場(chǎng)出市潮——在杜明強(qiáng)的努力和配合下，中建五局每年中標(biāo)高鐵項(xiàng)目就在情理之中：
2012年，中標(biāo)長(zhǎng)沙南醴陵北站項(xiàng)目，合同額5.93億元；
2013年，中標(biāo)湘潭北韶山南站項(xiàng)目，合同額2.2億元；
2014年，中標(biāo)懷邵衡鐵路7標(biāo)段，合同額15億元；
2015年，再次中標(biāo)滬昆高鐵長(zhǎng)沙南站東擴(kuò)工程，合同額近3億元。
不久前，杜明強(qiáng)被中華全國(guó)鐵路總工會(huì)授予“火車頭”獎(jiǎng)?wù)?。在“結(jié)構(gòu)攻堅(jiān)”的路上，他一直在奔走……
（原標(biāo)題：中建五局總承包公司杜明強(qiáng)：高鐵項(xiàng)目的營(yíng)銷里手）
